Vous n’avez pas autant de conversion que vous l’espériez sur votre site e-commerce ? Vos campagnes publicitaires sur Google Ads, Meta, Pinterest ou TikTok n’ont pas généré autant de ventes qu’escompté ?
Ces résultats peuvent être dus à un tunnel d’achat peu optimisé. Véritable clé de voûte de votre business en ligne, ce chemin suivi par l’internaute sur votre site pour commander un ou plusieurs produits doit être sans embûches.
Petit aparté, si vos campagnes sponsorisées sur les réseaux sociaux n’ont pas fonctionné, peut-être que vous pourriez espionner les publicités de vos concurrents et vous en inspirer pour faire encore mieux.
Sans plus tarder, découvrez, dans la suite de cet article, des pistes à explorer pour améliorer ce parcours et ne pas perdre des clients potentiels.
Les solutions à mettre en place pour améliorer le tunnel d’achat
Commençons par définir ce que c’est un tunnel d’achat !
Il s’agit d’un entonnoir de vente qui désigne l’ensemble des étapes suivies par l’internaute sur un site e-commerce de l’arrivée du visiteur, jusqu’à la validation de la commande et l’achat en passant bien sûr par l’ajout au panier. Nombreux sont les utilisateurs qui abandonnent leurs paniers et quittent la boutique en ligne avant de finaliser leurs commandes.
En France, le taux de conversion moyen en e-commerce est de 3% (tous secteurs confondus). Bien sûr, c’est une moyenne, beaucoup de sites font moins bien et d’autres font beaucoup mieux. Un produit à 10 000 € ne se vendra pas aussi facilement qu’un produit à 10 € qui peut s’acheter sur un coup de tête. Si vous vendez des produits particulièrement chers, votre taux de conversion sera aussi très certainement plus faible que la moyenne. Mais vous pouvez bien sûr essayer d’améliorer cela.
Optimiser le tunnel d’achat s’avère être une étape indispensable pour augmenter le nombre de conversions et le chiffre d’affaires. Nous vous proposons dans cette section quelques pistes qui vous aideront à atteindre cet objectif. J’ajouterai que c’est un processus quasi perpétuel et que vous devez optimiser votre tunnel d’achat par étape pour comprendre ce qui fonctionne ou non.
Améliorer la navigation sur le site
Le côté design et conception graphique est le premier point de contact entre l’internaute et votre site. Nous vous conseillons d’accorder une attention particulière à l’aspect visuel. Nous vous recommandons d’optimiser l’ergonomie de votre boutique en ligne et d’offrir une bonne expérience utilisateur au consommateur. Votre site e-commerce doit être bien structuré avec une arborescence sur plusieurs niveaux. L’utilisateur doit pouvoir facilement trouver la rubrique et le produit qui l’intéresse. Ainsi, la navigation devient plus rapide, plus fluide, car l’utilisateur n’a besoin que de quelques clics pour trouver son bonheur.
Qu’il s’agisse de version desktop ou de version mobile, il est préférable aussi d’optimiser le temps de chargement du site. Vos concurrents s’en préoccupent certainement et les études prouvent que le temps de chargement impacte le taux de conversion. Pour satisfaire vos visiteurs, vous pouvez utiliser des outils comme Pagespeed de Google ou GTMetrix afin d’avoir une idée des performances de votre site. Et ne testez pas que la page d’accueil, mais aussi les catégories et les fiches produits. Si vous en avez les compétences, vous saurez que faire des résultats. Sinon votre développeur ou webmaster pourra sûrement s’en occuper ou trouver un spécialiste de la web performance qui saura le faire.
Faciliter la recherche et la sélection de produits
Pour offrir à l’internaute le meilleur parcours d’achat possible, nous vous conseillons d’optimiser toutes les pages de votre site en tenant compte des besoins du client potentiel. En effet, il convient d’expliciter toutes les informations nécessaires d’une manière détaillée pour éviter que le visiteur ne se perdre. Certaines fonctionnalités peuvent être utiles pour cela.
La mise en place de filtres facilite énormément la recherche de produits sur votre site. Surtout si elle est bien faite et qu’elle suggère directement les produits avant même que l’internaute n’ait fini de taper sa requête. Vous devez également rédiger soigneusement les fiches produits. Ne pas être avare sur les informations ni sur les photos. Des photos sur fond blanc, mais des photos de vos produits mis en situation aident vos visiteurs à se projeter.
Parfaitement remplies, les fiches produits aident le client à se faire une opinion sur l’article sans devoir aller chercher des informations ailleurs. Ce serait dommage de les envoyer chez les concurrents, non ?
Optimiser le formulaire de commande (checkout)
Le checkout sur votre site doit être clair et précis. Cette page de checkout doit être accessible le plus rapidement possible afin de limiter la friction. Dès l’ajout du produit dans le panier par exemple, vous pouvez proposer de passer directement à l’achat ou de continuer à naviguer sur le site.
Nous vous conseillons de simplifier au maximum ces étapes. Si possible, évitez de forcer vos clients à créer un compte. Oui, c’est pratique pour vous et récolter un maximum d’informations sur votre client, mais c’est un énorme frein à l’achat. En faisant cela, vos clients ne sont plus obligés de créer un compte et se connecter pour pouvoir passer une commande. Vous pourrez toujours les relancer ultérieurement pas email pour leur demander des informations complémentaires si vous en avez besoin, et bien sûr dans le respect du RGPD. D’ailleurs, on vous aide à choisir le meilleur bandeau cookie par ici.
Votre formulaire de commande doit être simplifié, peu encombré et bien pensé d’un point de vue expérience utilisateur. Essayez de ne demander que le strict minimum d’informations en un minimum d’étapes pour éviter de perdre vos utilisateurs.
Un autre axe à explorer lors du checkout, variez les moyens de paiement et de livraison. Vos clients aiment aller à l’essentiel, mais les fait de pouvoir payer par carte ou Paypal par exemple, peut simplifier le processus d’achat. Le paiement en plusieurs fois sans frais peut aussi être intéressant si vous vendez des produits coûteux.
Pour la livraison, les clients pressés aiment avoir l’option livraison express, quitte à payer un peu plus cher. Les clients qui cherchent le meilleur tarif, eux, préfèreront peut-être la livraison en point relais pour économiser quelques euros.
Mettre en place du cross-selling et/ou up-selling
Ces deux stratégies sont intéressantes pour optimiser votre panier moyen. Que vous souhaitiez proposer à votre client de monter en gamme ou d’acheter des articles complémentaires. Le cross-selling ou up-selling peuvent être présentés à différentes étapes d’achat : sous les fiches produit, lors du checkout et même après le checkout si la livraison est toujours gratuite.
Utiliser la preuve sociale et les témoignages
De nos jours, les internautes font davantage de confiance aux avis clients et aux témoignages qu’aux publicités. De ce fait, nous vous recommandons d’ajouter une section commentaire sur chaque fiche produit pour permettre aux consommateurs de laisser leurs avis et de noter vos articles.
Vous pouvez inciter vos clients à laisser un avis ou un témoignage en échanges de petits gestes commerciaux. Il peut s’agir de points fidélités si vous savez que vos clients commandent régulièrement (le site Shein est très fort sur ce point et collecte des milliers de témoignages photos). Il peut aussi s’agir de remises sur le prochain achat.
Les témoignages sont aussi appelés UGC pour User Generated Content. Il est aussi possible de collecter ces UGC en contactant directement des créateurs de contenus spécialisés en UGC.
Les outils techniques pour optimiser le tunnel d’achat
Les solutions techniques ne manquent pas pour mettre en place un tunnel d’achat fluide et optimisé. Elles varient selon le CMS utilisé dans votre boutique en ligne.
La page de checkout de Shopify est plutôt bien pensée, mais peut être améliorée pour les utilisateurs optant pour le plan le plus cher.
En revanche, sur d’autres CMS comme WordPress+WooCommerce, Prestashop ou Magento, vous aurez davantage de possibilités de personnalisations pour obtenir un checkout qui boostera vos taux de conversion.
Pour WooCommerce, on peut citer par exemple le plugin Cartflows qui permet par exemple de mettre en place rapidement de l’upselling et des A/B tests pour s’assurer de ce qui fonctionne ou non. Woofunnels est une alternative à Cartflows avec des fonctionnalités similaires.
Pour Prestashop, on peut mentionner OnePage Checkout qui permet de simplifier au maximum la page de commande.
Pour Magento, One Step Checkout Pro est une extension qui permet également d’aller au plus simple une fois l’utilisateur sur la page de commande.
Avec toutes ces idées, vous avez sûrement de quoi faire pour optimiser vos tunnels de vente. N’oubliez pas de tester pour vous assurer que vos modifications fonctionnent et pouvoir revenir sur vos actions si le résultat n’est pas au rendez-vous.
Si vous avez d’autres idées (il y en a sûrement), laissez-nous un commentaire avec vos astuces 🙂
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